
Jornada de Crescimento: Farmacêutica Global Traz Uma Nova Abordagem Para o Mercado Público
Descubra como a Jornada de Crescimento da farmacêutica global está inovando no mercado público com estratégias eficazes e soluções inovadoras.
A área de vendas para o mercado público é uma grande oportunidade para expandir a atuação de empresas dos mais diversos segmentos.
Para alcançar os melhores resultados, o indicado é contar com uma empresa especializada, que ofereça um conhecimento profundo sobre o mercado de compras e licitações para o governo.
A seguir, confira como a Plataforma Essenciz da IBIZ contribuiu para otimizar a gestão de vendas para o governo de uma empresa farmacêutica de grande porte.
Com presença global e mais de cem anos de trajetória operando no ramo farmacêutico, a empresa se estabeleceu há mais de 60 anos no Brasil. Líder nos mercados onde atua, destaca-se por apresentar soluções inovadoras voltadas para os segmentos de doenças cardiovasculares, respiratórias, metabólicas, virais e oncológicas.
Embora atuasse no segmento de licitações públicas para o mercado público há alguns anos, essa atuação não era planejada de forma estratégica.
Ao passar por um processo de reestruturação interna, a decisão passou a ser buscar uma abordagem mais agressiva no mercado público. Com as transformações estratégicas que se seguiram nesse processo, a empresa se deparou com a “descoberta” do mercado de Compras e Licitações Públicas enquanto um nicho de mercado muito expressivo.
A partir de então, suas atenções se voltaram para a área de vendas ao governo, visando atender aos novos propósitos e objetivos da corporação.
Em busca de soluções essenciais para a transformação estratégica do negócio, após um rigoroso processo de seleção, a IBIZ Tecnologia foi escolhida como parceira nessa jornada.
Pré-requisitos como inovação, robustez tecnológica, qualidade da base de dados (Big Data para mercado público) e conhecimento profundo sobre o mercado de compras e licitações públicas foram os principais motivos que levaram à escolha.
A farmacêutica definiu 4 macro-objetivos para implementar o seu processo de transformação estratégica.
Assim, coube às soluções de Captura & Operação e TRP (Tender Resource Planning) da IBIZ subsidiar os gestores com informações, análises e entregas para atender à cada uma dessas demandas específicas:
Com um portfólio contendo mais de 70 medicamentos no Brasil para atender inúmeras doenças e tratamentos, a empresa optou por iniciar o seu processo de reestruturação “ Go to Market” para compras e licitações públicas de forma bem consistente e nichada.
A escolha do alvo foi o segmento de doenças respiratórias crônicas, para o qual a empresa oferece moléculas inovadoras e eficazes.
Vale ressaltar que cerca de 300 milhões de pessoas sofrem com a DPOC no mundo, um exemplo de doença respiratória crônica, sendo essa a 4ª causa de morte mais comum, em especial nos países em desenvolvimento. Na maioria dos casos, a doença se desenvolve entre fumantes.
No Brasil, os índices de portadores de DPOC são bastante expressivos — a doença atinge cerca de 7 milhões de pessoas, dos quais a grande maioria busca tratamento pelo Sistema de Saúde Pública.
O panorama da FPI (Fibrose Pulmonar Idiopatica), outro exemplo de doença respiratória crônica, também é bastante complexo. Isso porque trata-se de uma doença degenerativa que reduz progressivamente a capacidade respiratória do indivíduo.
Para piorar, muitas vezes ela é detectada em estágios mais avançados. Estima-se que, no Brasil, a FPI atinja entre 3,5 e 5,1 indivíduos a cada 100 mil pessoas adultas.
A empresa farmacêutica considerou a gravidade, abrangência e complexidade dessas doenças respiratórias no âmbito da saúde pública brasileira. Também avaliou as dificuldades de acesso a medicamentos de ponta, cujas moléculas aprovadas pela Anvisa foram bastante eficazes.
Essa análise estimulou a estratégia de alavancar sua participação nos processos licitatórios para compra desses medicamentos nos âmbitos estaduais e federais.
Após selecionar as soluções IBIZ Captura & Operação e IBIZ TRP, a farmacêutica optou pelas licenças Full, que se tratam das mais completas do segmento. Isso proporciona o acesso a informações e relatórios necessários para colocar em prática a sua estratégia “Go to Market para compras e licitações públicas.
Após 5 anos que a assinatura IBIZ Captura e Operação – desenvolvida e comercializada no modelo SaaS (Software as a Service) – foi incorporada pela empresa, o seu uso diário e contínuo vem mantendo a base, formada por 250 usuários internos, plenamente satisfeita e cada vez mais voltada para o negócio com clientes do mercado público.
Mensalmente, IBIZ Captura & Operação, trata, analisa e entrega quase 2000 oportunidades de licitação pública dentro do segmento-alvo definido pela empresa.
Por meio da plataforma, a empresa recebe 4 avisos de oportunidades diárias, bem como avisos de resultados. Quanto mais oportunidades licitatórias são geradas, maiores são as chances para a empresa em participar diretamente de certames do seu interesse, aumentando o seu market-share no segmento-alvo.
IBIZ Captura & Operação e TRP também permitem o acesso da empresa aos principais indicadores de desempenho, tais como: market share (volumes e valores licitados), rastreamento de preços, tracking dos principais concorrentes nos segmentos-alvo, ranking de órgãos licitadores, entre outros.
Além do acesso contínuo a dados tratados e qualificados, as licenças Pro Full e TRP proporcionam uma gestão de negócios públicos mais estratégica, assertiva e ágil. Também oferece a otimização dos seus resultados em Licitações Públicas, nas quais vem participando cada vez mais desde que fechou contrato com IBIZ.
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